Funil de Vendas: Tudo o que você precisa saber!

 Ele está presente em qualquer estratégia de marketing, com intuito de converter e tornar o espectador em cliente. Para isso é necessário traçar uma jornada para que o cliente passe por todas as etapas até que decida realmente comprar um produto ou obter um serviço. Estamos falando dele mesmo: O Funil de Vendas. Para você que tem um conhecimento básico de marketing provavelmente ouviu falar deste termo alguma vez, mas caso não tenha ouvido ou queira entender melhor qual o seu conceito, iremos explicar tudo o que você precisa saber sobre o funil de vendas. Acompanhe:

 O funil de vendas (que também é chamado de pipeline) é separado em 3 partes (ou etapas) de acordo com a estratégia, auxiliando o cliente em todas elas de diferentes formas, dependendo de qual estágio de compra ele esteja. Então vamos especificar quais estas etapas e qual a funcionalidade e estratégia exigida em cada uma.

 Topo do Funil (Top Of The Funnel)

 O topo do funil, também conhecido como ToFu, abreviação de Top Of The Funnel é o estágio de conhecimento, onde o “possível futuro cliente” ainda não tem nenhum problema, ou mesmo o conhecimento do problema. Ele está de alguma forma buscando informações sobre determinado assunto. Nesta etapa, a estratégia de marketing objetiva trazer conteúdo, demonstrando um “Problema” e, na próxima etapa, vendendo a solução. Ou seja, aplicar estratégias de topo de funil que serão totalmente voltadas para conteúdo e informação.

 Vamos dar um exemplo: Ana está com muitas dores nas costas, e busca no Google o que pode motivar essa dor, nesta pesquisa irão aparecer vários links de blog post como: “Descubra os motivos que te fazem ter dores nas costas”. Estes conteúdos são as ferramentas de topo de funil que irá fazer com que Ana passe para o próximo passo: a consideração.

 Como no exemplo citado, o marketing de conteúdo pode apresentar diversas variantes para especificar o problema que o visitante está tendo, no exemplo de Ana, além do conteúdo explicando os motivos que ocasionam dores nas costas, ele pode ter conteúdo como: “Práticas para te ajudar a corrigir a postura”, “Exercícios para fortalecer a musculatura das costas” ou até “Dores nas costas podem ser algo grave?”. 

 

 Mas ainda estamos falando do topo de funil, que ao captar este acesso do visitante (no caso do exemplo, a Ana) passará para o próximo estágio do funil, veja a seguir:

 Meio do Funil (Middle Of The Funnel)


 O meio do funil (MoFu, abreviação de Middle Of the Funnel) é o segundo estágio do funil de vendas e o próximo passo para captação na nossa estratégia. Nesta etapa, iremos trabalhar na “consideração”. Como agora o visitante já entende que tem um problema, ele vai refinar a sua busca, e vai querer saber mais sobre aquilo, entender como pode resolver a situação, e é aí que aproveitamos para fortalecer o lead vindo dele. Para ficar mais fácil de entender, vamos voltar ao exemplo de Ana:

 Após ler vários conteúdos, Ana começou a entender que sua dor na coluna pode estar relacionada a algo mais sério, não necessariamente uma má postura ou algo deste tipo, mas que pode ser talvez uma inflamação ou até lesão, devido a uma queda que teve a alguns meses. Como o problema é mais sério, os Blog Posts indicavam para o leitor que buscasse ajuda profissional, já que poderia ser um problema de saúde específico e necessitaria de uma opinião médica. Neste caso, Ana já tem conhecimento do problema, e sabendo que se tratava de algo mais sério, considerou buscar por um ortopedista. Ana já faz parte do segundo estágio do funil.

 Neste caso, se a página que postou o Blog se trata de um site de alguma clínica especializada em ortopedia, provavelmente a nossa personagem vai buscar mais informações neste site para poder verificar mais informações sobre o profissional desta área, o ortopedista. Sendo assim ela já se encaixará na nossa estratégia de fundo de funil, que vamos falar a seguir!

 (Obs: Estratégias de meio de funil podem incluir E-books, disponibilização de conteúdos grátis, webinar, entre outros conteúdos que vão apenas consolidar os leads de pessoas que realmente precisam daquilo, mas ainda possuem alguma dúvida, no caso de profissionais que vendem cursos online, uma boa estratégia para meio de funil seria a disponibilização grátis de softwares por exemplo, ou até “uma semana de curso grátis” como vemos por aí.

 Fundo do Funil (Bottom Of The Funnel)

 Na etapa final temos o Fundo do Funil (BoFu, ou Bottom Of The Funnel), que é a parte em que você já tem “a faca e o queijo na mão”.  Em outras palavras, seu lead já está bem centrado em “pessoas que desejam realmente o seu produto ou serviço”, então é hora de segmentar a equipe de vendas (se for o caso) para começar a agir. Estratégias usadas neste momento são: marketing ativo, e-mail marketing, campanhas de Google e Facebook Ads, ou até mesmo publicações que façam com que o público que já passou por todos os outros estágios já esteja seguro e aceite fechar negócio com você.

 Retornando ao exemplo da Ana: ela acessou o blog da clínica de ortopedia no momento que resolveu saber sobre, e também baixou um ebook sobre a saúde da coluna, provavelmente ela receberá um conteúdo desta clínica com objetivo de estratégia para fundo de funil, como por exemplo: propagandas patrocinadas, e-mail marketing, etc., provavelmente ela irá ter mais confiabilidade e maior chances de clicar e agendar uma consulta.

 Agora que você entende melhor sobre as etapas do funil, fica bem mais fácil de interpretar melhor o seu público, e saber muitas vezes porque sua campanha ou estratégia atual não estão trazendo o resultado desejado. Então antes de realizar qualquer investimento, procure profissionais ou uma agência especializada em marketing, para poder te auxiliar em cada etapa destas estratégias. Ficou alguma dúvida? Entre em contato com a gente e nos siga nas redes sociais!